El mercado estadounidense del fleje de acero laminado en frío implica requisitos específicos para Waelzholz. A fin de abordarlos de forma óptima, Waelzholz lleva ya más de 20 años presente a nivel local con un Service Center en Cleveland (Ohio). André Sereno, gerente de Waelzholz North America, nos revela en una entrevista cómo se genera aquí valor añadido para los clientes locales.
EE. UU.: los clientes valoran la presencia local
Sr. Sereno, ¿qué importancia tiene la sede de Cleveland para el Grupo Waelzholz?
«Nuestro Service Center en Cleveland es para nosotros la puerta de entrada a nuestros clientes norteamericanos. Ellos valoran mucho que estemos presentes en el país. Esto se debe a la propia estructura del mercado, a la cultura empresarial y a la seguridad del abastecimiento. Teniendo en mente estos tres aspectos, aquí gozamos de un posicionamiento óptimo a nivel local con un equipo de expertos en nuestros materiales de acero tanto laminados en frío como con tratamiento térmico, a lo que hay que añadir un gran almacén y un parque de maquinaria propio. Contamos con varias instalaciones de corte longitudinal y con una instalación de bobinado para suministrar bobinas oscilantes. Además, fabricamos perfiles de esquíes y tablas de snowboard, un segmento en el que somos el proveedor líder del mercado norteamericano. Ahora queremos seguir ampliando esta presencia local para nuestros clientes».
Waelzholz es conocida en todo el mundo por su capacidad tecnológica. ¿Se destaca también por ello Waelzholz North America en el mercado estadounidense del laminado en frío?
«El mercado estadounidense del laminado en frío está marcado por grandes consorcios del acero, algunos de los cuales operan también plantas de laminado en frío propias. Además, hay empresas de laminado en frío más pequeñas que se concentran en segmentos de producto muy específicos. En este sentido, nosotros tenemos un posicionamiento especial, ya que combinamos nuestro tamaño como empresa y la especialización en el laminado en frío con una alta capacidad tecnológica, vastos conocimientos sobre los materiales y una larga experiencia en muchos sectores de los clientes. A través del equipo de Cleveland, los clientes estadounidenses tienen a su disposición todo el know-how del Grupo Waelzholz, no solo en referencia a la ingeniería de materiales sino también en lo relativo a las amplias posibilidades de producción altamente especializadas. Respondiendo a su pregunta: sí, también aquí en el mercado estadounidense destacamos respecto a nuestros competidores».
¿Y cómo se benefician de ello los clientes estadounidenses?
«La ventaja de nuestra capacidad tecnológica se hace especialmente perceptible para nuestros clientes cuando nuestros expertos en materiales se integran ya en las fases iniciales de desarrollo de los nuevos proyectos. Conocemos bien los retos de las etapas de creación de valor posteriores a la nuestra hasta la consecución del producto final y somos capaces de asesorar a nuestros clientes no solo acerca del material, sino también a la hora de idear el procesamiento, por ejemplo con el diseño de herramientas. Así les podemos brindar a nuestros clientes un grado de libertad que es para ellos una gran ventaja en el mercado».
¿Cómo es la mentalidad de los clientes estadounidenses? ¿Qué es importante para ellos?
«En comparación con otros mercados, en Norteamérica lo que más cuenta es la velocidad de reacción. Por regla general, las empresas reaccionan con mucha rapidez y agilidad a los cambios en las condiciones del mercado y esperan lo mismo de sus proveedores. Además, aquí también se observa una mayor predisposición a asumir riesgos. Por lo demás, reina una marcada cultura competitiva. Estos aspectos hacen que la velocidad sea muy importante: nuestros clientes esperan reacciones rápidas desde la primera consulta hasta todos y cada uno de los suministros. Esa es la mentalidad americana, y todo nuestro equipo local la lleva aquí a la práctica. Por supuesto, lo combinamos con una gran fiabilidad, y eso es algo que valoran mucho nuestros clientes».
¿Y qué importancia tiene la seguridad de suministro para los clientes estadounidenses?
«Para nuestros clientes en EE. UU., igual que en el resto del mundo, la seguridad de suministro es muy relevante. Esto se acentúa aún más en estos tiempos de restricciones comerciales cada vez mayores. Nuestra intención declarada es cumplir exactamente los plazos de entrega acordados. En Cleveland, nos ayuda a conseguirlo sobre todo nuestro parque de maquinaria propio y el almacén correspondiente, junto a otros dos almacenes de material en el sur y el oeste de EE. UU. Esto nos permite ser muy flexibles y suministrar pedidos a corto plazo y en función de la demanda. También podemos tramitar sin problemas tamaños de lote pequeños. Esta flexibilidad es una ventaja enorme para nuestros clientes, especialmente porque Waelzholz North America ofrece este nivel de flexibilidad y seguridad de suministro para todas las calidades de material, desde el fleje de acero clásico hasta el fleje de acero inoxidable de precisión, pasando por materiales de alta resistencia.
Las restricciones comerciales de los últimos tiempos no han afectado en exceso a nuestra fiabilidad de suministro. En este sentido, nos beneficiamos de la asociación trasatlántica de Europa y Alemania con EE. UU. Gracias a nuestra capacidad tecnológica, somos capaces de implementar la mayoría de las reglas de excepción y además operamos siempre con flexibilidad, basándonos en nuestra red global de sedes».
¿Qué entiende usted personalmente por «orientación al cliente»?
«En Cleveland, nos guiamos plenamente por el ritmo de nuestros clientes estadounidenses. La presencia local no consiste solo en edificios, instalaciones y seguridad de suministro sino que, también, implica pensar y actuar como lo hacen los clientes locales. Hablamos su idioma y trabajamos en su huso horario. Eso significa que estamos disponibles en el horario local convencional y tramitamos las consultas con rapidez. Así entendemos nosotros la orientación al cliente personalizada».
